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Consejos para negociar.

Vicenç Fisas, Director de la Escola de Cultura de Pau, Universitat Autònoma de Barcelona.

Reconocer el valor de la negociación
Definir las reglas y cumplirlas
Establecer la agenda
Escoger un vocero
Saber quien toma las decisiones
Consultar antes de decidir
Tener una estrategia
Evitar casarse con posiciones
Expresar claramente el problema
Pensar en alternativas a un acuerdo insatisfactorio
Ofrecer soluciones múltiples
Explorar múltiples escenarios
Buscar soluciones creativas a los problemas
Buscar consensos
Buscar beneficios mutuos
Hacer notar los beneficios conjuntos del acuerdo
Mantener la calma
No ponerse emocionales
Tratamiento personal
No confundir las personas con el problema
No ofender
Romper el hielo con una historia agradable
Hacer pausas
Ir paso a paso, de lo fácil a lo complicado
Ser perseverantes
Ser concretos y breves
No hablar sin parar
Tener convicción
No hacer trampas
Hacer preguntas
Cuestionar los supuestos
Saber ver el vaso medio lleno
Ser razonables
Dar espacio para discrepar
Mostrarse cálido y empático
Colocarse en la posición ajena
Enviar señales claras
No mezclar los asuntos personales con los problemas
Concentrarse en lo controlable
Escuchar
Evaluar la opinión de la otra parte
Mostrar interés por la otra parte
Tener las ideas bien organizadas
Mirar hacia el futuro, más que el pasado
No ser extremista
Establecer confianza
Dejar que la otra persona pueda hablar
Valorar la relación con el adversario
Alabar las buenas ideas ajenas
Respeto a la dignidad del adversario
Dar medios para que el adversario conserve su prestigio
Reconocer el poder ajeno
Conocer y comprender bien los intereses de los otros
Evaluar los resultados
Analizar las pérdidas y las ganancias
Acordar los puntos que se harán públicos

Ver también

El reto de la Misión de la Liga Árabe.

Vicenç Fisas, Director de la Escola de Cultura de Pau, Universitat Autònoma de Barcelona.Diari ARA …